어떻게 능력을 보여줄 것인가? - 잭 내셔

실제 능력과 남이 보는 능력 

「어떻게 능력을 보여줄 것인가?」 작가 잭 내셔 (1979~)

사람은 진짜 능력이 아니라 보이는 능력으로 판단 받는다. 이 책에서는 이를 2007년 최고의 바이올린 연주자인 조슈아 벨이 길거리에서 바이올린 연주를 하도록 한 실험을 통해 소개하였다. 유명한 연주자가 출근길 지하철에서 바이올린을 연주를 해도, 아무도 멈춰서서 그것을 감상하지 않았다. 이 실험에서 말하고자 하는 것은 아무리 최고의 능력을 갖고 있는 사람이더라도, 이 능력을 포장하지 않으면 사람들은 훨씬 덜 좋은 평가를 내린다는 것이다. 

실제 능력과 남이 보는 능력 (perceived competence)은 다르다. 이 책은 어떻게 하면 능력을 '포장' 해서 능력있고, 가치있어 보일 수 있는지에 대한 구체적인 방법을 제시한다. 사람은 '보이는 능력' 에 의해 평가 받기 때문에 능력을 잘 포장하는 것은 사회적 평판을 높일 수 있는 길이다. 

챕터 구성

1. 능력 있다는 평가를 이끌어 내는 법

2. 의심 많은 상사도 나를 믿게 하는 법

3. 나의 장점만 떠오르게 만든는 법

4. 운과 재능을 내 편으로 만드는 법

5. 마음을 훔치는 말하기 비법

6. 열마디 말보다 강력한 몸짓 사용법

7. 볼수록 매력 넘치는 사람들의 비밀

8. 아무도 흉내낼 수 없는 아우라는 만드는 법

 

이 책은 어떻게 능력을 보여줄 것인가? 라는 물음에 대해 위의 8개의 챕터로 구성하여 각 챕터에 대한 명확한 가이드를 제공한다. 본 포스팅에서는 이 중에서 몇 가지 인상 깊었던 부분을 정리해보려고 한다. 

열심히 일하는 것과 유능해 보이는 것

열심히 일하는 것은 나의 사회적 평판을 좋게하지 못할까? 이 책은 그렇지 않다고 말한다. 열심히 일하는 것이 중요하지 않다는 것은 아니다. 하지만 더 중요한 것은 "일을 잘해보이는 것" 이다. 사람들은 내가 열심히한 것에 관심이 없다. '내가 한 일' 이 아니라 '유능해 보이는지' 를 통해 평가하는 경우가 많다. 동일한 일이라고 하더라도, A 라는 사람은 열심히 밤을 새워 결과를 냈고, B 라는 사람은 대충 놀면서 결과를 냈다고 했을 때, 대부분의 사람은 B를 더 유능하게 평가한다. 즉, 동일한 결과물이 있을 때 '열심히 했다는 것' 은 오히려 그 사람의 유능함을 평가하는데 반대로 작용한다. 

신뢰성 있게 내가 한 것을 전달하는 방법

이 책의 모든 부분이 이러한 물음에 대한 간접적인 해법이 될 것이다. 하지만 챕터 5 의 어떻게 말하는 것이 사람의 마음을 움직이고 신뢰성 있게 보일 수 있는지에 대해 많은 도움을 줄 것이라 생각한다. 

• 자신의 주장을 복잡하게 만들고, 숫자로 뒷받침하면 도움이 된다. 
• 파워토킹을 할 것. 더듬는 말투, 과장된 존대법 등 군더더기를 걷어낼 것. 
• 명료한 발음과 정확한 분절에 주의할 것.
• 보통보다 조금 빠른 속도로 말해라.
• 단조롭게 말하지 말고, 높은 어조와 낮은 어조를 번갈아 사용해라.
• 보통보다 조금 더 큰 목소리로 말해라.
• 자주 대화에 참여하되, 중간 정도의 시간을 써라.
• 가장 중요한 논지를 내세우기 직전에 잠깐 침묵할 것!
• 했던 말을 여러 번 되풀이하지 마라.
• 상대방의 말을 끊지 마라.
• 가능한 한 다양한 어휘를 사용해라.
• 사투리는 충성심, 정직성 등을 어필해야 하는 경우에만 유리하다. 

첫 번째, '자신의 주장을 복잡하게 만들라.' 라는 것이 다소 직관과 거리가 멀어 보인다. 자신의 의견을 명료하게 말하면 듣는 사람에게 더 도움을 줄 수 있지 않을까? 하지만 말하기나 글쓰기의 목적이 단지, '능력있게 평가받기 위해서' 라면 자신의 주장을 다소 복잡하게 만들어, 듣는 사람이 이를 '스스로' 이해하게 만드는 것이 좋다는 것이 이 책의 주장이다. 

'파워토킹' 이라는 것은 '불필요한 요소' 가 없는 말하기를 말한다. 이 책에서 언급한 5가지 군더더기는 '강조하기', '망설임', '확인', '과도한 존대', '부가 의문문' 이다. 이러한 불필요한 요소가 많은 낮은 교육 수준 및 무능함을 연상시킨다. 즉,이러한 '군더더기'의 여부는 사회적 지위를 연상시키는 것으로 작용한다는 것이다 (참고). 

행동과 사회적 지위 평가

위의 '파워토킹' 의 예처럼, 사람의 행동은 사회적 지위를 평가하는 기준이 되기도 한다. 이 책의 챕터 8 '아무도 흉내낼 수 없는 아우라를 만드는 법' 에서는 어떻게 자신의 품격을 높이거나 높은 사회적 지위를 연상시키는 행동을 할 수 있는지에 대한 가이드를 제시한다. 

• 관례를 따르지 않는 파격이 긍정적인 효과를 가져올 수도 있다. 단, 당신이 이미 높은 지위를 누리고 있는 경우에만!
• 옷과 같이 당신을 둘러싼 모든 물건을 신중하게 고를 것.
• 지루한 싸움을 피하고, 싸우기 좋아하는 사람들을 화해시켜라.
• 남들이 너무 쉽게 접근하게 하지 마라.
• 졸업장, 자격증, 상장 등을 눈에 띄게 전시할 것.
• 가능한 한 전문 분야의 책을 집필해라.
• 당신의 지적인 면모를 보여줄 '교양 게임' 을 벌일 것.
• 높은 지위의 사람, 기관들과 함께 연상되도록 해라.
• 권위를 지닌 존재와의 공통점을 만들어라.
• 당신과 관계가 있는 모든 것을 찬양해라.

관례를 따르니 않는 파격적 등장에 관한 것은 '빨간 하이힐 효과' 를 예로 들 수 있다. 사람들은 오히려 후줄근한 모습으로 다니는 사람에 대해 유능하고 사회적 지위가 높은 사람이라는 평가를 내리기도 한다. 오히려 깔끔한 정장을 입고 다니는 사람에게는 상식과는 반대로 무능하다고 평가한다. 그리고 이러한 역설적인 평가는 '지적으로 뛰어난 집단 (혹은 적어도 자신이 똑똑하다고 생각하는 집단)' 으로 갈수록 그 경향이 심해진다.  빨간 하이힐 효과의 예는 많이 찾아볼 수 있다. 대표적으로 마크 저버커그는 맨발에 삼선 슬리퍼를 신고 다보스포럼 (세계 경제 포럼) 에 등장했다. 학회에서는 가장 많은 성과를 낸 학자들이 가장 편안한 복장으로 학회에 나타난다는 연구 결과도 있다. 왜 빨간 하이힐 효과가 발생할까? 핵심은 '관습과의 불일치' 이다. 관습과의 불일치는 '독립성' 을 의미하며, 이러한 개인주의와 독립성은 더 높은 지위와 능력을 연상시켜, 보이는 능력을 직접적으로 높인다. 다만, 이 책에 의하면 이미 어느정도 높은 지위를 누리고 있을 때, 이러한 '관습과의 불일치' 가 효과를 발휘한다. 

이외에도 이 책에 나온 내용 중 인상 깊은 것은 행동의 품격을 높이기 위해서 사소한 실수를 줄이라는 것이다. 하위 계층임을 암시하는 한 마디, 몸짓 하나에 보이는 능력이 땅으로 떨어질 수 있다. 물론 반대의 경우도 많다. 우선 자신의 거동을 면밀히 검토하고, 자신이 되고 싶은 사람의 거동과 행동을 자신의 것으로 만들면, 그에 걸맞는 대접을 받을 수 있다. 이와 관련해서 챕터 2에서 언급한 해리 벡위드의 말을 인용하고 싶다. '가장 좋은 선택지가 되려 하지 말고, 당신을 나쁜 선택지로 만들만한 모든 것을 없애라.' 

한 분야의 전문가로 인정받고 싶다면

이 책의 챕터  2에서는 직업적 측면에서 어떻게 인정받을 수 있는지에 대해 말하고 있다. 우선 '겸손' 에 대해 서술한 부분은 '어떻게 잘 겸손 할 수 있을까?' 에 대한 가이드를 준다. 때론, 겸손함은 불확실함 및 비겁함과 동일시되며, 실패에 대한 방어라고 해석되기도 한다. 겸손함이란 종종 그 목적이 자신을 향한 비판을 막으려는 계산에서 나오기 때문이다. 예를 들어, 프리젠테이션 도중 지나치게 겸손하며, 발표가 끝난 후, '충분한 준비를 하지 못해 죄송하다.' 라고 하는 경우, 사람들은 그를 겸손한 프로페셔널로 기억하지 않는다. 이 책에서는 겸손에 대해 '필요한 날에만 걸고 다니는 장신구' 라고 표현한다. 겸손은 필요할 때만 사용하면 되는데, 절대 자신의 핵심 능력을 방해하지 않는 선에서 해야한다. 자신의 직업 영역에서 겸손한 것은 오히려 보이는 능력을 하락시킨다. 

아무도 의사가 되고 싶었던 회계사를 높게 쳐주지 않는다. 남에게 자신이 능력있고 전문성 있는 사람으로 보이고 싶다면 Born to be 임을 어필하는 것이 좋다. 어떠한 직업군에 대한 고정관념이 있다. 예를 들어, 우리는 학자는 산만하고 괴짜이며, 변호사는 이성적이고, 유창한 언변을 갖추었을 것이라고 생각한다. 어떤 사람들은 직업에 대한 고정관념을 깨고 싶어, 그와 정반대 되는 모습을 드러내려고 하는 사람들이 있다. 이와 관련해서는 챕터 4에 나온 '애완견이 되고 싶었던 당나귀' 이야기를 언급하고 싶다.

당나귀는 저녁마다 우리에 서서 자고, 하루 종일 주인을 위해 열심히 일해야 했다. 그에 반해 애완견은 집안에서 잠을 자고, 아무 일도 하지 않아도 맛있는 사료와 간식을 먹었다. 그 모습을 본 당나귀는 주인에게로 달려가 애완견처럼 꼬리를 흔들고, 그의 가슴으로 뛰어오르려 했다. 놀란 주인은 당나귀를 우리에 더욱 단단히 묶어 두었다. 

이 이야기 말해주듯, 세상은 감상에 젖어 본분을 잊어버린 변호사를 바라지 않는다. 자신의 직업군에 관해 사람들이 기대하는 바를 잘 알고, 그에 맞게 행동하는 이들은 같은 일을 해도 더욱 많은 결실을 건져 올리게 된다. 만약, IT 에 종사하는 사람이라면, 스마트 워치를 차고, 스마트 태블릿에 메모를 하라. 이는 보이는 능력을 높여줄 것이다. 

정리

이 책은 보이는 능력을 키울 수 있도록 실제로 일상 생활에서 실천할 수 있는 것을 명확하게 열거하고 있다. 많은 사람들이 노력을 통해 자신의 전문성을 키우고, 남한테 인정받는 사람이 되고자 한다. 이 책은 능력으로 인정받고 싶은 사람들에게 보이는 능력을 높임으로써 더욱 쉽게 인정받을 수 있는 방법을 제시했다고 생각한다. 한 편, 이 책의 내용은 어떤 면에서는 다소 불쾌한 느낌이 들 수도 있다고 생각한다. '상위 계층' 과 '하위 계층' 을 나누어서 상위 계층으로 가기 위한 방법을 설명하고 있는듯 하다는 점 때문일 것이다. 하지만, 스스로 사회를 변화시키는 것은, 사회에 적응하는 것보다 힘들다. 사회를 변화시키는 더 쉬운 방법은 우선 사회에 적응해 자신처럼 생각하는 사람을 많아지게 하는 것일 것이다.  만약 내가 무언가가 간절히 되고 싶고, 이에 대한 암묵적인 사회적 규범이 존재한다면, 적어도 이를 파악하고 극복하기 위해 노력한다면 실제로 더 많은 보수를 가져다 줄 것이다.